Molte aziende vinicole stanno lottando per sopravvivere. Ma della situazione dei viticoltori e delle loro famiglie non se ne parla molto. Il consulente François-Michel Albrecht sa quali domande dovrebbero porsi in questo momento.
François-Michel Albrecht è un esperto di modelli di business nuovi e innovativi nel mondo del vino e dello sviluppo di nuovi canali di vendita. Nella sua consulenza personale, sviluppa soluzioni passo dopo passo per riconoscere e superare i problemi. Il "mentore dei viticoltori" aiuta anche a rendere l'attività corrente più efficace e redditizia.
Conosciuto negli anni passati come "l'esperto di forbici a batteria", Albrecht ha fondato due aziende negli ultimi vent'anni e ha raccolto oltre 7.000 contatti di viticoltori nei Paesi di lingua tedesca. Tiene numerose conferenze, ha una vasta esperienza di fiere internazionali e mantiene una rete di contatti premium ben oltre il sito settore del vino.
Signor Albrecht, che lavoro fa?
Albrecht: Capisco i bisogni dei viticoltori.
Non possono farlo tutti?
Albrecht: Bisogna conoscere molto bene il settore. Come consulente di un'azienda vinicola, non è sufficiente avere qualche consiglio di contabilità in magazzino. La viticoltura è una miscela complicata di agricoltura, gestione aziendale, marketing ed ego del viticoltore. Questo diventa particolarmente difficile quando gli affari non vanno bene.
Come si riconosce quando un'azienda è in difficoltà?
Albrecht: I modelli sono simili. Il viticoltore è già sovraccarico di lavoro nella vita quotidiana a causa dell'eccessivo carico di lavoro, ma fa sempre di più. I compiti importanti vengono trascurati, come la contabilità e le tasse. Questo è comprensibile. I viticoltori sono artigiani, le decisioni sull'imbottigliamento e la commercializzazione sono spesso prese d'istinto. Molti non sanno nemmeno quanto guadagnano con una bottiglia. Ma se rimangono indietro con i pagamenti e le dichiarazioni dei redditi, le cose si fanno difficili. Ma si limitano ad andare avanti, anche per sopprimere ciò che dovrebbero affrontare.
Sembra che stia parlando di un'azienda vinicola a conduzione familiare.
Albrecht: Questa è la costellazione tipica. Spesso diverse generazioni lavorano in azienda. Sebbene l'ambiente aziendale stia cambiando rapidamente, i giovani dovrebbero imparare dai vecchi. Le aziende che producono solo vino sfuso, ad esempio, scompariranno nel medio termine. È triste, ma vero. Quando la pensione non è sufficiente per vivere, i vecchi spesso non smettono di lavorare e prendono decisioni basate più sull'esperienza di vita che sulle conoscenze commerciali.
Cosa dovrebbe fare per prima cosa il viticoltore colpito?
Albrecht: È come per qualsiasi cosa nella vita: bisogna esaminare tutto ciò che ha funzionato. Prima di tutto, uscire dalla trappola del pensiero: "Se faccio di più, avrò di più". Il primo passo è sviluppare la consapevolezza del cambiamento. Perché molte persone cercano prima di tutto la colpa all'esterno. Spesso la colpa ricade sul commercialista. Ma nell'ambiente di lavoro familiare le persone si conoscono da molto tempo...
...e alcune cose non vengono discusse apertamente.
Albrecht: È così. Con i commercialisti si pensa sempre di averne uno buono, finché non se ne trova uno migliore. Tuttavia, attualmente sta diventando sempre più difficile trovare degli esperti che accettino ancora l'incarico, anche nelle regioni in crescita. Questo si ripercuote soprattutto sulle spese più importanti. Se l'espansione dell'azienda vinicola deve essere finanziata con una sovvenzione dell'UE, ma la domanda contiene un errore, non ci sono soldi. Tuttavia, questo può diventare evidente solo anni dopo. Di solito ciò accade quando il tetto inizia a perdere e non ci sono abbastanza riserve per un nuovo tetto. Anche l'impiegato della cassa di risparmio non è d'aiuto, anche se lo conoscete da molti anni. Prende decisioni solo in base alle cifre. Alla fine, il viticoltore deve rendersi conto che dipende da lui. Se non si conoscono le cifre, nemmeno il miglior commercialista potrà aiutarvi.
Quando le cose smettono di funzionare: Molti viticoltori si impegnano ancora di più per sopprimere i problemi.
123rfCome viene trovato dai viticoltori?
Albrecht: Prima di tutto, il viticoltore vuole sapere chi sono. Dovrà anche mettere le carte in tavola per quanto riguarda la sua situazione economica ed emotiva. Queste esperienze personali sono dolorose. In seguito, abbiamo colloqui personali in loco. Non si tralascia nulla. Lo scenario classico: prima di prendere in mano l'azienda, la figlia o il figlio si fa consigliare da noi. Ma il padre anziano non è presente e la sera, al tavolo della cucina, non ne vuole sapere. Ma tutti devono essere presenti.
A volte si sente come un consulente?
Albrecht: Per questo mi definisco un mentore. Il produttore deve aprirsi e decidere di cambiare. Dopodiché si pone subito la domanda fondamentale: ne vale ancora la pena? Spesso le aziende vinicole sono in mano alla famiglia da generazioni. Questo è diverso da un cambiamento di lavoro per un autista di autobus o un contabile. Molti si chiedono: cos'altro posso fare quando non sarò più un viticoltore?
Lei può capire questa situazione?
Albrecht: Oh sì. Io stesso provengo da un'azienda familiare di attrezzi agricoli. È andata bene per molto tempo, finché il mercato non è cambiato. Come comproprietari, io e mio fratello non riuscivamo a concordare una nuova strategia. Tipico comportamento familiare, si vedono gli errori degli altri ma non i propri. Alla fine mi sono arreso. Oggi mi rendo conto che è stata la decisione migliore della mia vita.
Cosa succede dopo le prime discussioni in cantina?
Albrecht: Per i viticoltori che si rivolgono a me, la contabilità digitale è spesso un grande passo avanti. Facciamo insieme un'analisi approfondita, visualizzando i punti di forza e di debolezza, nonché le opportunità e i rischi. Poi ci concentriamo sulle idee che possono portare a un guadagno. Il primo problema è spesso rappresentato da una gamma di prodotti troppo ampia. Ci vuole tempo per razionalizzarla, perché le varietà di uva sono in stock. È qui che il viticoltore deve intervenire. Anche l'azienda deve essere ristrutturata e la gestione del personale è un fattore importante. Divido il team da A a C. I dipendenti C fanno quello che hanno sempre fatto, non vogliono migliorare e impediscono agli altri di fare il loro lavoro.
Sembra una cosa dura.
Albrecht: Ma è la realtà. In un caso, un'azienda vinicola aveva aperto un albergo accanto. Un'impiegata del reparto vendite doveva aiutare e ha commesso degli errori con il software, che sono costati molto denaro. Ma a lei non importava. Seguirono discussioni serie. Il risultato è stato un team in cui ognuno sapeva esattamente quali erano i suoi compiti e aveva in mente il successo dell'intera azienda.
Manca ancora il marketing.
Albrecht: Non è più possibile vendere vini scadenti. Spesso i viticoltori pensano che basti fare del buon vino per avere successo. Ma al giorno d'oggi bisogna trovare da soli i propri clienti.
Questo sta diventando sempre più difficile.
Albrecht: Per molti viticoltori, vendere alle fiere è come viaggiare in un paese sconosciuto. Anche le aziende vinicole più rinomate allestiscono il loro stand in modo del tutto impreparato e si stupiscono che tutti passino davanti a loro. Anche i piccoli viticoltori sono spesso terrorizzati dall'aumento dei prezzi e non sanno dove posizionarsi. Bisogna conoscere il proprio gruppo di riferimento. Un viticoltore di alto livello non metterà in discussione un rosé a 49,90 euro. I giovani viticoltori spesso vogliono esportare. Certo, viaggiare in altri Paesi è interessante. Tuttavia, questo costa molto di più del semplice biglietto aereo. L'affitto della sala, i ristoranti, le degustazioni e altro ancora frenano rapidamente l'euforia iniziale. Il mio consiglio in questi casi è di fare prima esperienza nel proprio Paese.
Ci sono aziende che non può aiutare?
Albrecht: Sì. Un viticoltore semplicemente non voleva che lo aiutassimo. Sapeva dei suoi problemi, della banca, del calo delle vendite. Abbiamo parlato al telefono più volte. Diceva di voler lavorare con noi, ma di non poterselo permettere. Gli ho detto: "Non puoi permetterti di non farlo". È rimasto paralizzato dalla paura. Ma questo porta solo ad altre sofferenze. Non posso fare nulla per i viticoltori che sono già in bancarotta. Non sono un curatore fallimentare. Ma per tutti gli altri: non è mai troppo tardi, ma è sempre urgente.