Diego Weber è consulente di aziende vinicole. Registra tutti i costi di un'azienda e li attribuisce a ogni singolo vino. Questo calcolo produce cifre che stupiscono lo stesso viticoltore.
Il viticoltore svevo Fabian Rajtschan ha molte idee. Vendeva già vino nell'osteria dei suoi genitori. "Il mio sogno è sempre stato quello di avere un'enoteca tutta mia", ricorda il 38enne. E l'ha realizzato: Rajtschan ha affittato un ex ufficio con una sala per seminari a Stoccarda-Weilimdorf e vi ha trasferito il suo magazzino di bottiglie, offrendo workshop durante il giorno ed eventi la sera. Organizza letture e ha richiesto una licenza per bar.
La posizione esposta su una strada principale, a soli 15 minuti dalla stazione centrale, gli ha già procurato clienti per feste private. Nella fiorente regione industriale sveva, ci sono molte aziende alla ricerca di luoghi attraenti per eventi. Ci vogliono solo dieci minuti per raggiungere la fabbrica della Porsche e la concorrenza è costituita da un'unica filiale del Weindepot di Jacques.
Jacques preferirebbe trasferire lì l'intera attività, comprare una casa o costruirne una nuova. Questo gli permetterebbe di gestire un'azienda vinicola con un carattere di evento. "Ma gli ho consigliato di non farlo", spiega Diego Weber, che sostiene i progetti di Rajtschan come consulente aziendale.
Tenere sempre d'occhio i costi: I vini più performanti spesso registrano le perdite maggiori.
Iakov Filimonov
"Vendere con forza finché il flusso di cassa non è giusto".
"Un edificio nuovo costa molto e non ci si può lavorare per molto tempo", sottolinea Weber. Con lo spazio in affitto, invece, può iniziare rapidamente e generare vendite.
Sta lentamente adattando la sua produzione di vino alle vendite della vinoteca. "In realtà volevo produrre solo due bianchi e due rossi", dice Fabian Rajtschan. Ma nei suoi vigneti ci sono 20 varietà di uve: RieslingChardonnay, Kerner e il solito mix di una piccola azienda familiare. È facile indovinare quando è stata piantata la varietà.
Tipicamente per la regione, i vini rossi sono la maggioranza. "Ho ridotto notevolmente il Trollinger e il Dornfelder", spiega. Invece, produce cuvée di Cabernet Franc e Merlot. "È il sapore che conta, il vitigno è secondario". Questo dovrebbe essere il vero punto di forza della vinoteca.
Attualmente sta invecchiando i suoi vini nella cantina di un collega. Viene pagato a bottiglia, quindi non c'è rischio di vendemmia per lui. "Si risparmiano enormi investimenti. Il proprio capitale rimane libero per commercializzare la cantina", riferisce. A questo scopo ha già assunto un rappresentante. A Diego Weber piace questo: "Devi vendere duramente fino a quando il flusso di cassa è giusto". E ha sempre la possibilità di uscire".
Analisi completa dei costi per ogni bottiglia
Per il momento Rajtschan si è lasciato alle spalle il business delle scope. Nonostante tutto, la cantina ha urgente bisogno di essere modernizzata. Diego Weber sta affrontando la questione con un'analisi completa dei costi: Tutte le spese e le entrate sono registrate separatamente per l'azienda vinicola e per la Besenwirtschaft. Registra i costi nel vigneto, separati per parcella per chilo d'uva, i lotti in cantina in litri e le vendite per bottiglia.
Le spese generali e le vendite che non possono essere attribuite a un vino specifico vengono assegnate a tutte le bottiglie. Weber calcola i costi e i ricavi per ciascuno dei 26 vini sulla base della zona di produzione, del volume del raccolto e della resa in litri. Alla fine, c'è una "matrice" in cui appare ogni singola voce. Alcune sono evidenziate a colori: più il colore è scuro, più sono discutibili. "Ci si sorprende di ciò che si guadagna e di ciò che non si guadagna", riferisce Rajtschan, visibilmente pensieroso.
Vini entry-level troppo economici con perdite elevate
Molti viticoltori considerano il vino di base come il più importante motore delle vendite e quindi fissano un prezzo molto basso. Il Trollinger "Wind" di Rajtschan è un caso del genere: i costi pieni, cioè tutti gli importi sostenuti per la produzione della bottiglia, ammontano a 4,80 euro. Soprattutto i costi esterni, pari a 1,61 euro, sono decisamente troppo cari. "L'uva necessaria può essere acquistata a 1,60 euro al chilo o il vino sfuso a 2,50 euro al litro, con un notevole risparmio", commenta Weber.
Se dal prezzo di vendita di 5,60 euro si detrae l'IVA, rimangono 4,71 euro, un importo inferiore ai costi di produzione. "Inoltre, ha venduto solo 1.151 dei 1.450 litri prodotti", analizza il consulente.
Con le perdite dovute al servizio di campioni e agli sconti, l'importo negativo ammonta a 48 centesimi per bottiglia. "Per Fabian, questo significa una perdita di 2.000 euro in un solo anno". Con la costosa produzione del "Secco", i costi per bottiglia arrivano all'89%. Gli sconti e le bottiglie aperte rappresentano il 29% del prezzo finale. Secondo i calcoli di Weber, ciò significa che anche il "Secco" va in rosso, nonostante il prezzo sia di 8,50 euro.
Anche il succo d'uva non ha avuto successo. Sono state vendute solo 67 bottiglie su 1.192, pari a una sovrapproduzione del 94%. Il costo pieno di 4,54 euro è stato di 35 centesimi inferiore al prezzo al dettaglio. Inoltre, il succo d'uva non ha una lunga durata di conservazione.
"Analisi approfondita dei costi e della redditività".
In questi casi, Weber fa annunci chiari: il succo va nei cocktail. Un vinobianco deficitario diventa uno spritz con acqua minerale. "Vendete le quantità in eccesso in perdita - e non producete più nel prossimo anno", raccomanda il consulente. In questo modo si libera almeno il capitale. Quindi gli rimane solo una cosa: "Il Trollinger sarà sradicato".
Weber sa essere diretto nelle sue analisi come nelle sue cifre. Le chiama "analisi dei costi e della redditività" e colpisce nel segno i viticoltori. Ha anche il talento di spiegare le questioni commerciali in modo molto comprensibile. "Per me è stato un bene. Diego ha rafforzato le mie idee nei punti giusti", dice Rajtschan, confermando il suo tono intransigente.
Ma alla fine, il conflitto generazionale tipico del settore viene spesso a galla. "Il rapporto con i vecchi clienti con sconti enormi è a volte il problema più grande", riferisce Weber. "Per i singoli vini, spesso si tratta di sconti superiori al 30%. Spiegalo ai tuoi genitori, perché devi farli salire a bordo".
Ma tra le sue 26 etichette ci sono anche vini che stanno già andando bene. Inoltre, le qualità superiori non generano solo vendite migliori. Il vino con l'etichetta "Sonnengruß" genera un profitto del 71%. Nonostante una sovrapproduzione del 70%, la cuvée di Cabernet Franc, Merlot e Zweigelt ha raggiunto il punto di pareggio. Un profitto di 10,38 euro a bottiglia permette anche di ottenere buoni sconti come il 5+1 e l'11+1. Anche il "vino del mese" al bicchiere è un buon affare per l'enoteca e contribuisce a fidelizzare i clienti.
"La vista dall'esterno e il calcolo completo dei costi mi hanno aiutato molto", riassume Rajtschan. Ci sono soluzioni a molti problemi. E soprattutto, il viticoltore ora sa qual è la sua posizione. Anche se c'è una differenza a cinque cifre tra il suo calcolo del fatturato e il risultato dell'analisi dei costi. Più di una bottiglia su tre non è stata venduta, con il risultato di 30.000 euro di capitale morto in magazzino. Il risultato: l'azienda vinicola di Fabian Rajtschan è complessivamente in perdita. Questo potrebbe trasformare la vinoteca in una liberazione economica in futuro. Nella terza parte della serie, che pubblicheremo il mese prossimo, potrete scoprire cosa consiglia Diego Weber a questo proposito.
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