Contabilità dei costi completi per i viticoltori

Sorprendentemente, cosa fa guadagnare - e cosa no

25 Nov, 24

di Matthias Stelzig in Business 123rf

Diego Weber consiglia le cantine. Registra tutti i costi di un'operazione e li attribuisce a ciascun vino. Da questo calcolo emergono numeri che stupiscono gli stessi viticoltori.

Il viticoltore svevo Fabian Rajtschan ha molte idee. Ha già venduto vino nella trattoria dei suoi genitori. "Il mio sogno è sempre stato avere una mia enoteca," ricorda il 38enne. E l'ha realizzato: Rajtschan ha affittato a Stuttgart-Weilimdorf un ex ufficio con sala seminariale e ha trasferito lì il suo magazzino di bottiglie. Durante il giorno offre workshop e la sera eventi. Organizza letture e ha richiesto una licenza per la somministrazione.

La posizione esposta su una strada principale, a soli 15 minuti dalla stazione centrale, gli ha già portato clienti per feste private. Nella fiorente regione industriale sveva ci sono molte aziende che cercano luoghi attraenti per eventi. In soli dieci minuti si arriva allo stabilimento Porsche, e la concorrenza è costituita da una solitaria filiale del deposito di vini di Jacques.

Avrebbe preferito trasferire l'intera operazione lì, acquistare un'abitazione o addirittura costruirne una nuova. In questo modo gestirebbe una cantina con carattere di evento. "Ma gli ho sconsigliato di farlo," spiega Diego Weber, che segue i progetti di Rajtschan come consulente aziendale.

Tenere sempre d'occhio i costi: spesso i vini che vanno meglio generano le maggiori perdite.

Iakov Filimonov

"Vendere duro finché il flusso di cassa non è a posto"

"Un nuovo edificio costa molto denaro, e non si può lavorare a lungo," fa notare Weber. Con lo spazio affittato, può invece iniziare rapidamente e generare fatturato.

Sta lentamente adattando la sua produzione di vino alle vendite nell'enoteca. "In realtà volevo fare solo due bianchi e due rossi," dice Fabian Rajtschan. Tuttavia, nei suoi vigneti ci sono 20 varietà di uva: Riesling, Chardonnay, Kerner, oltre alla solita miscela di una piccola azienda familiare. È facile indovinare quando è stata piantata ciascuna varietà.

Tipicamente per la regione, i vini rossi sono in maggioranza. "Ho ridotto notevolmente Trollinger e Dornfelder," racconta. Invece, produce cuvée da Cabernet Franc e Merlot. "Qui conta il gusto; la varietà di uva è secondaria." Questo dovrebbe diventare il giusto argomento di conversazione per l'enoteca.

Attualmente sta affinando i suoi vini nella cantina di un collega. Viene pagato a bottiglia, il che elimina il rischio di raccolto per lui. "Si risparmiano enormi investimenti. Il proprio capitale rimane libero per commercializzare l'enoteca," riporta. Ha già assunto un rappresentante di vendita per questo scopo. A Diego Weber piace: "Prima vendere duro finché il flusso di cassa non è a posto. E ha sempre la possibilità di uscire."

Analisi dei costi completi per ogni bottiglia

Rajtschan ha lasciato per ora la trattoria alle spalle. Tuttavia, la cantina ha urgente bisogno di modernizzazione. Diego Weber affronta il tema con un'analisi dei costi completi: tutte le spese e le entrate sono elencate separatamente per la cantina e la trattoria. Registra i costi nel vigneto, separati per particelle per chilo di uva, i lotti in cantina in litri e nelle vendite per bottiglia.

Le spese generali e le entrate che non possono essere attribuite a un vino specifico vengono allocate a tutte le bottiglie. Sulla base della superficie di produzione, della quantità di raccolto e del rendimento in litri, Weber calcola i costi e le entrate per ciascuno dei 26 vini. Alla fine, c'è una "matrice" in cui appare ogni singolo articolo. Alcuni sono evidenziati a colori: più scuri, più preoccupanti. "Si è sorpresi da cosa si guadagna – e da cosa no," riporta Rajtschan, visibilmente pensieroso.

Vini d'ingresso troppo economici con alte perdite

Molti viticoltori considerano il vino d'ingresso il loro principale generatore di fatturato e quindi fissano il prezzo molto basso. Il Trollinger "Wind" di Rajtschan è un caso: i costi completi, cioè tutte le somme sostenute per la produzione della bottiglia, ammontano a 4,80 euro. Soprattutto l'economia esterna è troppo costosa a 1,61 euro. "Le uve necessarie possono essere acquistate per 1,60 euro al chilo o vino in botte per 2,50 euro al litro – e si risparmierebbe così molto denaro," commenta Weber i numeri.

Se si sottrae l'IVA dal prezzo di vendita di 5,60 euro, rimangono 4,71 euro – che sono meno dei costi di produzione. "Inoltre, ha venduto solo 1.151 dei 1.450 litri prodotti," analizza il consulente.

Con perdite nella somministrazione di campioni e sconti, l'importo negativo si accumula a ben 48 centesimi per bottiglia. "Per Fabian, questo ha significato una perdita di 2.000 euro in un solo anno." Con la costosa produzione di "Secco," i costi per bottiglia raggiungono l'89 percento. Gli sconti e le bottiglie aperte si sommano al 29 percento del prezzo finale. Secondo i calcoli di Weber, anche il "Secco" scivola nella zona di perdita – anche se il prezzo è di 8,50 euro.

Anche un succo d'uva non ha avuto successo. Di 1.192 bottiglie, solo 67 sono state vendute, il che significa una sovrapproduzione del 94 percento. I costi completi di 4,54 euro erano 35 centesimi sotto il prezzo di vendita. Inoltre, il succo d'uva non ha una lunga durata.

"Analisi hardcore dei costi completi e della redditività"

In tali casi, Weber fa affermazioni chiare: il succo va nei cocktail. Un vino bianco in deficit viene mescolato con acqua minerale per fare un spritz. "Sbarazzarsi delle eccedenze con perdite – e non produrlo più l'anno prossimo," raccomanda il consulente. In questo modo si libera almeno il capitale. Pertanto, per lui rimane solo una cosa: "Il Trollinger sarà estirpato."

Weber può essere diretto nell'analisi quanto i suoi numeri. Li chiama "analisi hardcore dei costi completi e della redditività" – e colpisce il giusto tono con i viticoltori. Inoltre, ha il talento di spiegare questioni aziendali in modo molto comprensibile. "Per me è stato ok. Diego mi ha sostenuto nei punti giusti delle mie idee," conferma Rajtschan il suo tono inflessibile.

Tuttavia, alla fine, il conflitto generazionale tipico del settore spesso viene messo sul tavolo. "La relazione con i vecchi clienti con sconti sostanziosi è a volte il problema più grande," riporta Weber. "Per alcuni vini, spesso si tratta di oltre il 30 percento. Spiega questo ai tuoi genitori, perché devi coinvolgerli."

Ma ci sono anche vini tra le sue 26 etichette che già funzionano bene. Qualità superiori non generano solo migliori fatturati. Il vino con l'etichetta "Sonnengruß" genera il 71 percento di profitto. Nonostante una sovrapproduzione del 70 percento, la cuvée di Cabernet Franc, Merlot e Zweigelt ha raggiunto il suo punto di pareggio. 10,38 euro di profitto per bottiglia consentono anche buoni sconti come 5+1 e 11+1. Anche nell'enoteca, la somministrazione a bicchiere come "vino del mese" è un buon affare e fidelizza i clienti.

"La prospettiva esterna e il calcolo dei costi completi mi hanno aiutato molto," riassume Rajtschan. Così ci sono soluzioni per molti problemi. E soprattutto, il viticoltore ora sa dove si trova. Anche se c'è una differenza a cinque cifre tra il proprio calcolo delle entrate e il risultato dell'analisi dei costi. Più di ogni terza bottiglia non è stata venduta, il che significa 30.000 euro di capitale morto in magazzino. Il risultato: l'azienda vinicola di Fabian Rajtschan sta complessivamente perdendo. Questo potrebbe consentire all'enoteca di svilupparsi in un colpo economico in futuro. Quale prospettiva Diego Weber raccomanda per questo, la troverete nella terza parte della serie, che pubblicheremo il mese prossimo.