Molti appassionati di vino sognano di avere una propria cantina: tutto l'anno nei vigneti, dopo l'imbottigliamento, gustare il vino prodotto in proprio. Ma la realtà è ben diversa, raccontano i neofiti, i broker specializzati in cantine e i consulenti.
Jakob è di fretta. Prima deve occuparsi di alcune cose in cantina, poi uscire a spruzzare in tempo prima della pioggia. Per i vecchi ceppi sulle splendide, grigio-blu scaglie di ardesia della Mosella, spesso non ha nemmeno un occhio. È la vita quotidiana di un neofita. Jakob Tennstedt ha già lavorato per cantine in Austria, Italia, Francia e Mosella. Ma gestire la propria cantina è tutta un'altra cosa. I suoi 1,4 ettari sulla Mosella centrale lo tengono occupato ogni giorno. Così stressante si immaginano la professione di viticoltore pochi appassionati di vino.
Le persone che, come Jakob Tennstedt, lavorano nel settore da anni, possono attualmente entrare nel mondo del vino con un investimento relativamente basso. "Ma ci vogliono dieci anni per il primo guadagno", spiega Michael Acker. L'enologo, che è specializzato come consulente per nuove fondazioni, riporta gli interessati con i piedi per terra già prima dell'acquisto. Inoltre, per lui, almeno dieci ettari di vigneti devono appartenere alla cantina. Altrimenti, l'operazione non è redditizia, racconta. I trattori, le presse e le attrezzature necessari costano quasi quanto per lavorare metà della superficie. Solo che: si produce molto meno vino.
I costi possono essere ridotti un po' se il neofita ha qualche conoscenza tecnica. Bernd Meckel, ad esempio, ha sviluppato in passato robot per l'industria alimentare, "che riconoscono un panino con la loro telecamera e ci tagliano un motivo". Successivamente ha preso in gestione il Gut Obercarlenbach in Pfalz. Ripara da solo il trattore, che oggi costa quanto un'auto di lusso. Questo fa risparmiare molto. Come molti neofiti nella sua situazione, non ha però abbandonato la sua precedente professione. Perché sa: ci vogliono dieci anni.
"La cosa più importante è il marketing", sottolinea Roland Minges. L'ingegnere elettrico di formazione è specialista nella vendita di aziende vinicole. "Chi non porta i propri vini ai clienti ha perso. Molti neofiti non ci pensano nemmeno." Alexander Hässler aveva questo in mente quando ha acquistato il suo Burgenweingut nella località omonima sulla Mosella con una buona posizione a Römerberg. Lavora in un'azienda che produce accendifuoco. Chi, come lui, può negoziare con il commercio al dettaglio, ha sviluppato una pelle spessa. Eppure: "Chiamare, acquisizione a freddo, convincere, inviare campioni e poi ricevere di nuovo un rifiuto. Non è bello, ma fa parte del gioco", racconta. Pertanto, Hässler ha puntato all'ingrosso. "Ho venduto rapidamente molte bottiglie con inizialmente 1,6 ettari, con investimenti di meno di mezzo milione di euro."
Inoltre, ha delegato la maggior parte del lavoro nei vigneti a un fornitore di servizi, poiché da solo è difficile gestire il carico di lavoro. Esternalizzare la completa gestione può essere organizzato a partire da circa un euro a bottiglia. Questo è sostenibile.
"Si possono anche acquistare vini all'inizio", consiglia Michael Acker, "anche le buone aziende hanno alcuni barili che attualmente rimangono invenduti". Tuttavia, chi inizia presto nell'anno può determinare i passaggi di lavoro necessari nei vigneti, prendere decisioni durante le degustazioni e forse anche entrare in una cantina in seguito.
Il neofita Harald Eberhard, invece, gira la grande ruota. "Costretto", ammette il praticante ortodontista. Eberhard si trovava su un'eredità di 45 ettari di terreno agricolo, così poco fertile che solo alcune pecore vi pascolavano. Gli è venuta l'idea di fondare una cantina. Con l'aiuto di Michael Acker, Eberhard ha elaborato un piano per la coltivazione su 24 ettari di vigneti. "Abbiamo persino calcolato le distanze tra le righe tramite GPS", ricorda. Oggi ha ristrutturato elegantemente il fienile protetto, che appartiene al Bleimer Schloss, un castello del XIV secolo. Oltre 1.000 ospiti si godono eventi in questo moderno scantinato sotto magnifiche travi di legno antiche.
Il consulente e mediatore di cantine Erhard Heitlinger vede attualmente buone opportunità per i neofiti – se le condizioni sono giuste.
HeitlingerQuanto è costato tutto questo? Preferisce non dirlo. "Circa tre milioni di euro dovresti avere", stima il consulente Minges per l'investimento. Ma questo da solo non basta, aggiunge. "Nervi saldi" sono altrettanto importanti, "competenza, il gene imprenditoriale, resistenza, tolleranza". A questo si aggiungono anche qualità caratteriali. Un viticoltore deve essere sia agricoltore che imprenditore.
Inoltre, ci sono molte altre trappole in cui i neofiti possono cadere. Quasi tutti i fondatori vogliono produrre vino biologico, preferibilmente con pannelli solari e veicoli elettrici. Questo costa molto denaro, ma il marchio biologico vale solo dopo tre anni di gestione ecologica. Inoltre, come neofita è difficile affermarsi. "Cosa hai che gli altri non hanno?" è una domanda killer popolare tra i commercianti di vino.
A ogni viticoltore può anche capitare di rovesciare un serbatoio. Con poca superficie vitata, questo fa molto male finanziariamente. Estati piovose, uva marcia e gelate tardive fanno ormai parte della viticoltura, così come le ondate di calore e le grandinate. Per coprire tutti questi costi e rischi, il neofita deve fissare prezzi adeguati. Ma molti lo sottovalutano.
"Alcuni neofiti producono al di fuori della domanda", avverte anche il consulente di business vinicolo e mediatore di cantine Erhard Heitlinger, "il Riesling di posizione è una cosa raffinata. Ma si guadagna spesso con il Sauvignon Blanc fermentato a freddo per ogni giorno." Il più esperto mediatore del settore vinicolo tedesco ha posseduto dal 1972 al 2003 la cantina VDP Heitlinger fondata da suo padre in Nordbaden. Divide i compratori in gruppi di tipo: giovani con una buona formazione come neofiti sono uno di questi. "Sono bravi e tenaci, ma spesso sottovalutano il tempo necessario quando fanno tutto da soli." L'investitore tipico, d'altra parte, vuole guadagnare rapidamente, venire due volte all'anno e vantarsi un po' davanti agli amici. "Questo lo fa cadere nel dimenticatoio", dice il mediatore.
Il consulente specializzato nelle acquisizioni di cantine ha vissuto e accompagnato tutti i picchi e le valli fino a milioni di euro. Sa quindi esattamente di cosa parla quando consiglia gli interessati. "Denaro, personalità, competenza e continuità" – queste sono per lui le condizioni più importanti. "Ho già avuto milionari come interessati, il cui vino più costoso nel loro cella costava cinque euro a bottiglia." Su dieci interessati, al massimo due riescono a diventare di successo con la loro cantina, sottolinea. Gli imprenditori che hanno le finanze ben in vista e un orizzonte temporale di dieci anni sono più adatti.
Il "romantico", invece, sogna di una vita in pittoreschi vigneti. "Di solito è un uomo molto emotivo in crisi di mezza età." Nel migliore dei casi, appartiene alla categoria "investitore in vino di stile di vita": "Mi dicono che lavorano in qualche consiglio di amministrazione e hanno concluso la formazione del capitale della loro vita. Volano 200.000 chilometri all'anno, hanno i primi problemi cardiaci e dimenticano il settimo compleanno della loro figlia." Un po' sorprendentemente: proprio loro hanno buone possibilità di successo per lui. "Sanno che devono scambiare le loro scarpe di design italiane con stivali di gomma – e vogliono farlo."
Ci sono anche i "custodi", che cercano consapevolmente un luogo per vini premium. La cantina storica può essere in cattivo stato: "Vogliono essere subito i migliori nella regione, ma ce n'è già almeno uno." Ma "con molti soldi" anche loro possono farcela. Per questo, potrebbe attenderli una grande fama.
Tuttavia, secondo l'esperienza di Heitlinger, anche questi investitori devono affrontare la disillusione: "Una cantina in rovina con vigneti trascurati e macchinari obsoleti non vale la pena." Ci vogliono almeno il 50% di capitale proprio. "Anche se l'azienda dovrebbe valere un milione, la banca accetta solo la metà a credito." Dopo ci sono anche alcuni accordi complicati dal notaio.
Secondo Heitlinger, ci sono comunque buone opportunità per un grande colpo per i neofiti. Attualmente, i prezzi dei vigneti – in particolare le posizioni ripide – sono molto convenienti, poiché molti viticoltori più anziani smettono senza successori. Qui, investitori audaci potrebbero acquistare a buon mercato posizioni molto buone e produrre vini di alta qualità con il giusto impegno. Tuttavia, per il mediatore di cantine manca ancora una cosa: "Devi avere il coraggio di reinventare l'azienda con la storia giusta, comunicare bene la storia e chiedere 50 euro a bottiglia."