vino.più Signor Philipp, come posso fare in modo che il vino abbia successo in Cina?
Jörg Philipp: Prima di tutto, bisogna essere consapevoli di due cose: La Cina non ha bisogno di vino dall'Europa. La produzione propria è enorme. C'è ancora molto vino cinese in serbatoi e botti d'acciaio che vuole essere venduto nel paese. Non esiste una dichiarazione globale che i vini europei possano essere venduti in Cina. Così come non esiste una "Cina". La parte abitata del paese si estende su un'area che andrebbe da Malaga in Spagna fino al lontano dietro Mosca - con la stessa diversità culturale. Vini che sono eccellenti per la Cina meridionale possono essere inadatti per la Cina nord-orientale. Come esempio per capire: la Cina meridionale è più adatta ai vini leggeri. Allo stesso tempo, l'acidità è percepita come sgradevole. Questo significa: il Riesling è difficile. Sarebbe adatto al nord della Cina, la gente lì ha una certa tolleranza per l'acidità. Tuttavia, ai cinesi del nord piace piuttosto il vino rosso con un alcol forte. E per forte intendo dal 14 al 16%, perché in queste regioni si preferisce il vino di riso cinese con il 53%. Quindi, uno sguardo ai singoli mercati regionali è molto utile. Nella sola regione del Guangdong, ci sono circa 120 milioni di abitanti che vivono in una cintura. Questo lo rende un mercato a sé stante!
wein.plus Ho bisogno di un partner locale che mi aiuti a entrare nel mercato. Come posso trovarne uno? Ci sono abbastanza uomini d'affari che sentono l'odore dei soldi dietro, ma non hanno la minima idea del vino.
Jörg Philipp: La maggior parte dei cinesi non ha nulla a che fare con il vino, una cultura del vino non è stabilita. Tuttavia, vedono che c'è da guadagnarci. Pertanto, si deve cercare: Chi è in affari da più tempo, chi si concentra sul vino? Non lo riconosco subito, però, perché la maggior parte dei partner commerciali guadagnano i loro soldi con altre cose. Tuttavia, ci sono sicuramente importatori specializzati che fanno affari con l'Occidente. La maggior parte di loro ha vissuto all'estero per molto tempo e voleva portare quello stile di vita a casa con sé. Relativamente molti di loro sono nel business del vino sfuso. Ma per trovare i partner giusti, hai bisogno di una conoscenza affidabile delle circostanze.
vino.più Dove si beve normalmente il vino?
Jörg Philipp: Mai da solo, ma sempre in compagnia e insieme al cibo. Ma poi con piacere e molto. Non c'è un culto intorno al vino e nemmeno una cultura, come per esempio intorno al tè. Quindi bisogna essere consapevoli che in caso di insicurezza economica il vino è uno dei primi beni di consumo da salvare perché non è ancorato. A differenza di qui.
wein.plus Come posso evitare che i miei vini prendano polvere sullo scaffale?
Jörg Philipp: Molto vino in Cina è venduto tradizionalmente, cioè attraverso il contatto personale - solo non nelle enoteche o attraverso i soliti canali che conosciamo. I giovani, che in parte non seguono più queste vecchie strutture e il cui comportamento di acquisto è completamente cambiato verso i telefoni cellulari, comprano online. Lì, possono anche ottenere migliori consigli e informazioni sui vini. Pertanto, le enoteche possono essere considerate solo come espositori di importatori. Questo può portare a situazioni curiose: Un'azienda vinicola era molto soddisfatta delle vendite in Cina. Tuttavia, i vini non si trovavano da nessuna parte nei negozi e nei ristoranti. L'importatore aveva la sua clientela e non faceva nulla per il branding. Spesso questo rimane di competenza delle cantine.
wein.plus Come valuta lo sforzo burocratico che comporta l'esportazione?
Jörg Philipp: Gestibile. Se esportate in Giappone, potrete trattare facilmente con la Cina. I documenti sono chiaramente specificati e con il giusto trasportatore e una società di servizi esperta, i vini sono facili da importare. Ma questo è vero solo finché non ci sono incidenti come la guerra commerciale con gli Stati Uniti o dispute come con l'Australia.
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vino.più So per esperienza personale che le scartoffie e i requisiti in Giappone sono estremamente elevati. Lì si distribuiscono questionari con dettagli che appartengono al libro della cantina
Jörg Philipp: Se sono abituato a questo lavoro meticoloso come per il Giappone, allora posso anche esportare in Cina perché non sono richiesti tanti dettagli. Avete bisogno delle analisi, dei certificati di esportazione e di alcuni certificati. Questo non richiede più tempo che per altri mercati. Ma c'è molta richiesta. Lì è comune chiamare anche nel cuore della notte e fare domande sul prodotto. Per le piccole imprese familiari, questo può essere una grande sfida. Se non hai una buona organizzazione d'ufficio o un partner, che costano entrambi, allora ti sconsiglio di fare affari in Cina. Non conviene per piccole quantità, perché anche i certificati di origine costano. Se l'importatore si ritira improvvisamente dal mercato del vino, puoi ritrovarti rapidamente da solo. Perché i sostituti sono difficili da trovare. Tutto è già successo! Quindi non bisogna mai diventare troppo dipendenti da questo unico mercato.
vino.più Ancora e ancora si sente parlare del problema delle molte contraffazioni del vino.
Jörg Philipp: Ci sono aspetti che devono assolutamente essere coperti in anticipo, come assicurarsi i diritti sul nome. La Cina ha la sua procedura per questo. Infatti, assicurarsi un marchio in tutto il mondo non include la Cina. La contraffazione avviene e attualmente sta diminuendo gradualmente grazie a controlli più severi. Culturalmente, questo si presenta così: Quando un prodotto viene copiato, è un segno di apprezzamento e mostra che si è fatto sul mercato. Mentre c'è certamente una perdita materiale per l'azienda coinvolta, si dovrebbe anche includere l'apprezzamento dietro la copia. Tuttavia, non appena danneggia la reputazione o è possibilmente dannoso per la salute, si verifica la stessa situazione che in altri paesi. Ma: nel frattempo, la pirateria dei prodotti è molto più controllata e punita. Perché in Cina si producono sempre più prodotti che vale la pena proteggere. Così ora capiscono di più il valore della proprietà intellettuale nel nostro senso e se ne preoccupano.
wein.plus È importante essere presente e presentare i vini?
Jörg Philipp: Sì. I cinesi credono alle cose solo quando le vedono di persona. Qualsiasi cosa io dica loro, devo provarla. In Cina, inoltre, si viene a prendere dall'importatore come ospite, si viene portati in albergo, si cena insieme, si viene assistiti 24 ore su 24. Allo stesso modo, questo servizio completo è atteso quando visitano l'Europa. L'ho sperimentato ancora e ancora nelle fiere: Raccogliere biglietti da visita e commenti educati non significa nulla. Nessuno direbbe apertamente che il vino non è adatto al cliente. Dopo tutto, questo significherebbe una perdita di faccia per il produttore. In Cina, la gente comunica su piattaforme completamente diverse. Per esempio, si può dimenticare completamente la posta elettronica. Una mail alla Cina è fatica sprecata! Devi affrontare la cultura e le circostanze. Ciò che non bisogna mai sottovalutare è la dimensione e la diversità del paese. Ci sono 56 minoranze e regioni enormi che hanno profili di gusto, pratiche commerciali e approcci culturali distinti. La lingua può essere la stessa, ma la cultura è estremamente diversa. Con le giuste condizioni, tuttavia, la Cina è un mercato eccitante e promettente. Chiunque abbia già esperienza nell'esportazione dovrebbe essere in grado di trovare la sua strada.