La fine dell'autoinganno

Quando si parla con Diego Weber, il consulente di gestione va subito al sodo: "Pochissimi viticoltori conoscono i propri costi di produzione", racconta la sua esperienza, "in genere non sanno quanto costa produrre una bottiglia. Ma devono comunque stabilire il prezzo di vendita. Molte cantine sono in perdita permanente". Questo lascia un profitto troppo basso per vivere. Oppure il viticoltore paga un extra.

Weber ha fornito consulenza a circa 70 aziende vinicole in Germania e a livello internazionale. "Il fatto che le aziende vinicole non abbiano idea di quanto costi il vino che producono è un modello quasi universale". I viticoltori lavorano con poche cifre chiave, come il fatturato annuo. "Nessuno conosce la percentuale di costi attribuibili a una singola bottiglia", spiega Weber.

Tra calcoli confusi e mancanza di riserve

Tuttavia, il primo passo sarebbe quello di fissare un prezzo con cui il viticoltore possa (soprav)vivere come imprenditore. Un esempio classico è il vino di base: il prezzo di una bottiglia da un litro è spesso inferiore a una certa soglia, come cinque euro - o anche meno. Molti viticoltori sanno da tempo di vendere al di sotto dei loro costi di produzione. Scrollando le spalle, parlano di solito di "calcolo misto". Per Weber, questa è "un'altra parola per dire: "Non ho idea dei miei costi di produzione": Non ho idea dei miei costi di produzione".

Molti viticoltori partono dal presupposto di dover offrire il vino da litro a basso costo, in modo che i clienti acquistino anche gli imbottigliamenti migliori. Il risultato è che spesso le aziende con un fatturato annuo compreso tra 100.000 e un milione di euro non hanno una copertura patrimoniale sufficiente, o addirittura nulla. "Di tutte le aziende che ho consigliato, solo poche avevano una riserva di 100.000 euro o più. Alcune erano sufficienti per due o tre mesi, molte non avevano alcuna riserva".

Il mercato non aspetta nessuno

Inoltre, molte cantine producono semplicemente troppo, "spesso il 130% di quello che possono vendere", dice Diego Weber. Questo dato è in linea con la situazione generale del mercato tedesco e mondiale. Da tempo si produce troppo vino a livello globale, fino a 30 milioni di ettolitri in alcuni anni. I grandi produttori della Spagna centrale o del Sudamerica, che hanno a disposizione migliaia di ettari, vendono i vini a circa 50 centesimi al litro - e possono almeno convivere con questa situazione per un po', perché la loro produzione è così economica. A ciò si aggiungono l'inflazione, il cambiamento climatico, la paura del futuro, la carenza di manodopera, la guerra, la Covid, l'aumento dei costi, la disoccupazione: tutte queste paure portano a un minor consumo di vino. Anche le nuove generazioni hanno una visione critica dell'alcol e ne consumano meno. Riesling Molti viticoltori tedeschi si rendono conto che tutti questi fattori negativi si ripercuotono anche su di loro solo quando osservano gli attuali prezzi del vino sfuso, il principale vitigno tedesco con il più alto potenziale economico, che viene commercializzato a soli 75 centesimi al litro in Renania e nel Palatinato. "Un'azienda specializzata nel settore del vino sfuso può lavorare a questo prezzo. Un piccolo viticoltore paga di più", afferma Weber.

Secondo il Ministero federale dell'Agricoltura e dell'Alimentazione, nel 2020 in Germania c'erano 15.200 cantine che producevano vino. Nel decennio precedente, circa un quarto di esse aveva smesso di produrre. Il numero di aziende vinicole più piccole si è quasi dimezzato, passando da 6.000 a 3.600. Al contrario, il numero di cantine più grandi è rimasto stabile. Ciò significa che le aziende vinicole in Germania devono diventare più grandi. La superficie media di coltivazione di 6,5 ettari non è più abbastanza redditizia. Di conseguenza, aumenteranno i fallimenti. "In Germania ci sono circa 8.000 piccoli commercianti diretti, la maggior parte dei quali ha le dimensioni di un'azienda familiare. Questi combattenti solitari sono allo stremo", afferma Weber, illustrando la situazione.

"Da dove arriva l'euro?".

Queste aziende in particolare potrebbero avere bisogno di aiuto. nel mondo del vino Ci sono molte agenzie e consulenze di marketing. Ma coloro che sono al limite economico non sono serviti da concetti pubblicitari e da trovate di PR. "La domanda è semplice: da dove viene l'euro?", spiega Weber.

Un sistema che registra tutti i costi e li attribuisce ai prodotti sarebbe molto più appropriato. In breve: una contabilità dei costi completa. "I viticoltori imparano questo aspetto in modo superficiale tra i 19 e i 25 anni alla scuola professionale", spiega Weber, "ma in un'azienda familiare non ne hanno bisogno fino alla metà dei 30 anni. È questa l'età in cui i genitori di solito cedono l'azienda. "All'università, invece, la contabilità dei costi è troppo teorica e complessa per loro", spiega Weber, delineando il divario.

Weber ha sviluppato un modello di calcolo per i commercianti autonomi che, in termini semplificati, copre tutti i costi dell'attività. Già solo questo apre gli occhi ad alcuni viticoltori che non avrebbero mai pensato di includere la proprietà di famiglia, compresa la casa e i terreni.

I costi totali vengono ripartiti tra i diversi gruppi di prodotti. vigneto a forte pendenza barriques La produzione di vini da sito di Pinot Nero con vecchie vigne nella zona di produzione richiede molto più lavoro sul campo rispetto ai vini da litro, per i quali non ci sono costi. Anche i modelli di ammortamento per il parco veicoli, i terreni e le attrezzature della cantina non si basano sui periodi di ammortamento fiscale, ma sulla vita utile effettiva e individuale.

È sempre più difficile imbrogliare se stessi

Alcuni costi, come i nuovi impianti, possono essere stimati in base ai prezzi applicati dagli appaltatori. Weber determina le ore effettivamente lavorate passo dopo passo "in dialogo con la direzione e i lavoratori in base alle loro ore settimanali, mensili o stagionali".

"È la prima volta che molti viticoltori capiscono quanto siano alti - e diversi - i costi per i singoli vigneti e vini", dice, riassumendo il suo approccio. Con cifre concrete in mente, diventa difficile per loro mentire a se stessi con le solite vecchie frasi sui calcoli misti, sui prezzi di ingresso e sulla fedeltà dei clienti. O, per dirla con Weber: "Questo permette alla direzione di effettuare un valido calcolo dei costi completi. È la base per le principali decisioni strategiche".

In ogni caso, il viticoltore sa già come fissare il suo prezzo di vendita. Può anche confrontare esattamente quanto ha investito nel corso dell'anno e quanto ha guadagnato fino al centesimo. "Spesso capita che i singoli vini siano in deficit. Nella fase successiva, determiniamo dove c'è un potenziale di risparmio. A volte i nostri occhi diventano grandi".

Ci occupiamo della contabilità a costi pieni in cantina in tre parti. Nel prossimo articolo scoprirete come le aziende vinicole traggono vantaggio dalla contabilità a costi pieni nel sistema modulare.